0
0

«Медийный четверг» с Apply Logistic Group

Добавим немного бизнес-нот «Медийным четвергам»: сегодня гости рубрики — руководители группы компаний Apply Logistic Group Лариса Смирнова и Дмитрий Черноморец.

У вас семейный бизнес. Каково это?

Дмитрий: В семейном бизнесе есть свои преимущества. Например, те пары, в которых у каждого свой бизнес (или оба супруга работают по найму), часто жалуются на то, что у них не получается уделять много времени друг другу. Мы же постоянно вместе, исключая то время, когда я нахожусь в командировках. Раньше, когда у жены был свой бизнес мы проводили гораздо меньше времени вместе, сейчас, когда она присоединилась ко мне, все стало просто прекрасно. Разумеется, у нас часто не совпадают точки зрения, однако у нас чётко разделены зоны ответственности, поэтому конфликтов я даже не помню. Были ли они вообще.

— Как вы пришли к собственному бизнесу?

Дмитрий: Когда-то я работал в одной очень крупной компании директором по логистике. У меня было хобби — я проводил обучение по логистике, сначала в Политехе, потом в БГУ, потом в одной из бизнес-школ Минска. И когда я понял, что обучением стал зарабатывать больше, чем на основной работе, то просто принял решение открыть собственную бизнес-школу. В результате я её открыл. Потом некоторые из наших клиентов, которые проходили обучение, понимали, что у них нет времени (или им было лень) заниматься внедрением того, что мы рекомендовали. И они нас просили о помощи внедрения того, что было на обучении в их компании — так мы начали делать работу, связанную с исследованием, проектированием и построением логистических систем. В результате, к бизнес-школе добавился ещё и консалтинговый бизнес.

Позже мы открыли транспортно-экспедиционную компанию. Вначале мы специализировались на морских контейнерных перевозках, потом добавились автомобильные, железнодорожные и авиа. А через несколько лет мы вышли из этого бизнеса, продав компанию. Рынок последние 5-7 лет постоянно терял маржинальность, а последний кризис убил её окончательно — как оказалось, мы были достаточно прагматичными и закрыли сделку прямо перед кризисом. Сейчас я однозначно не пошёл бы в этот бизнес.

У нас были бизнесы по продаже складского оборудования, погрузчиков и штабелёров, ещё мы поставляли программное обеспечение для автоматизации транспортных и складских процессов, у нас также был небольшой дистрибьюторский бизнес. Потеряв со временем интерес к этим бизнесам, мы из них вышли. Однако в прошлом году мы, несколько переосмыслив философию логистики, запустили принципиально новый проект — контрактную разработку новых продуктов. Говоря откровенно, нас к этому подтолкнул один из наших клиентов в Средней Азии, который собирает бытовую технику известных марок. Решая задачу высокого брака производителя, мы столкнулись с тем, что основной причиной поломок оказались вибрационные нагрузки во время доставки техники в регионы. Ужасное состояние дорог фактически убивало каждый двадцатый холодильник. Усилением упаковки эту проблему решить не удалось, пришлось полностью изменять конструктив продуктов. Так мы поняли, что логистика начинается не с момента материализации товара, а с начала его проектирования, разработки.

 — Из каких этапов состоит эта работа?

Дмитрий: Во-первых, анализ продуктов, с которыми работает наш заказчик. Многие компании во время кризиса ощутили, что их продукты продаются плохо, начали обучать продавцов и дергать маркетологов. Но зачем это делать, если продукт откровенно слабый, и его не продаст даже мастер спорта по продажам?  

Следующий ход – это работа над дизайном нового продукта. Тут стоит сделать оговорку: большинство людей ассоциируют слово «дизайн» с этаким «изобразительным искусством», хотя на самом деле дизайн — это, в первую очередь, то, как продукт взаимодействует с клиентом, пользователем, как он функционирует. То, как продукт выглядит – это маленькая часть дизайна. В английском глагол to design переводится не как «рисовать» (это to draw), а скорее как «создавать», «конструировать». Первое, что мы делаем — исследуем проблемы потребителей, клиентов создаваемого продукта, которые хочет решить наш заказчик, далее мы эти проблемы трансформируем в дизайн продукта. На выходе получаем дизайн в виде концепции и прототипов, тестируем прототипы на клиентах и пользователях, потом разрабатываем инженерную модель продукта, в том числе конструкторскую документацию. А после запускаем продукт в производство. Ну, это если в двух словах.

— Ваши продукты как-либо связаны с IT?

Дмитрий: Часть продуктов связана с IT, многие продукты имеют механическую составляющую, электронику, оптику, программное обеспечение, но мы также работаем над разработкой продуктов в которых нет IT, например, продуктов питания. При этом мы все равно используем IT-технологии для проектирования и моделирования, без них никуда.

— Как вы относитесь к мнению, что Беларусь скоро обгонит США по количеству айтишников?

Дмитрий: Де-факто, самое большое количество IT-стартапов запускается даже не в США, а в Израиле. Есть и другие страны с претензией на IT-лидерство — это Индия и Китай. Поэтому Беларусь, к сожалению, вряд ли выдержит конкуренцию. Хотя я, конечно, был бы рад, если бы каждый второй житель нашей страны был бы айтишником.

Правда, нельзя не отметить и тот факт, что заработать хорошие деньги можно в любой отрасли, не только в IT. Допустим, средняя зарплата айтишника в Беларуси составляет 1500 долларов. Так вот такие же деньги и даже больше зарабатывает хороший плиточник, стоматолог, адвокат, ветеринар. Чтобы, на мой взгляд, хорошо зарабатывать, не обязательно быть только айтишником, нужно быть крутым профессионалом в любой области, в таком случае даже 1500 будет небольшими деньгами.

Однажды мы искали классного маркетолога, и были готовы платить хоть пять тысяч. Но вакансия так и не была закрыта, потому что мы не нашли специалиста, профессиональный уровень которого позволяет платить ему такие деньги.

— Вместе ли вы подбираете новые кадры в компанию?

Лариса: У нас четко разграничены сферы деятельности: Дмитрий творит, а я занимаюсь подбором персонала, административной работой, заключением контрактов. Находить сотрудников сегодня — не просто тяжело, а очень тяжело! Например, в продажи. Мы продаём услуги, в этой сфере своя специфика, и если у человека есть выбор, с чем ему работать и что продавать, то он выберет тот продукт, который продавать легче. Поэтому хорошие продавцы и маркетологи у нас на вес золота.

Мы стараемся брать на работу молодых людей: если человек только окончил институт, то из него довольно часто можно слепить что-то стоящее, а если уже успел поработать где-то, то вполне возможно, что он успел обзавестись какими-либо представлениями, причем, далеко не всегда верными. Хотя Дмитрий такой подход не разделяет.

— Чем вы руководствуетесь при подборе новых сотрудников?

Лариса: Мы берем тех, у кого в первую очередь есть желание работать и зарабатывать, а если мы видим потенциал, то помогаем его развивать. Например, я ищу хорошего продавца, собеседую кандидата и вижу, что из него в будущем получится маркетолог или продукт-менеджер — в таком случае мы предлагаем обучение.

Важно, чтобы сотруднику  нравился продукт. У нас дорогие продукты — например, IT-решение для склада до кризиса стоило около 100 тысяч евро. И сотрудник должен верить в то, что эти вложения окупятся. Если человек не понимает ценности продаваемого продукта, он его не сможет продать.

Дмитрий: Еще есть люди, которые хотят моментального результата, и если завтра у них не случается карьерный взрыв, то они сходят с дистанции — и таких людей тоже очень важно выявить до старта. Что касается веры в продукт и дальнейшего обучения — конечно, имея свой образовательный бизнес, мы стремимся давать сотрудникам новые знания. Но, опять же, не все люди готовы заниматься этим. К примеру, идет курс, который точно будет полезен для проекта, но — занятие в субботу. И тут вопрос приоритетов: пойдет ли девочка или мальчик на то, чтобы перенести запланированное на субботу свидание на воскресение или нет.  

— Насколько прочное место занимают социальные сети в вашей работе и жизни?

Дмитрий: Я изменяю жене с социальными сетями! :) Если серьезно, то это хороший маркетинговый инструмент. Социальные сети обеспечивают неплохой процент продаж. Но это перестанет работать, если отношение к ним будет формальным, поскольку траффик должен быть органический. Поэтому мы настаиваем на том, чтобы у всех сотрудников были живые аккаунты, а я, в свою очередь, показываю им, как это работает.

Лариса: В основном, делаем упор на Facebook, Instagram и YouTUBE.

Дмитрий: Но Вконтакте тоже начинает становиться актуальным для нашего бизнеса. Ведь девочки, которые когда-то давно зарегистрировались в этой сети, постили «котэ» и селфи на фоне ковра, уже повзрослели. Хотя мы по-прежнему считаем, что лучше присутствовать в одной-двух социальных сетях качественно, чем завести аккаунты везде, но не заниматься ими плотно.

— Вы много путешествуете, наверное, вам часто приходится бывать и в Азии? Поделитесь ли самыми яркими впечатлениями?

Дмитрий: Благодаря своей работе мне часто приходится бывать в Средней и Юго-Восточной Азии. Клиенты к нам редко прилетают, чаще приходится летать к ним. Если говорить о Китае, то самое мощное впечатление — это, конечно, китайская кухня. В Китае одно блюдо взрывает вкусовые рецепторы сильнее другого! Хотя китайская кухня — это очень объёмное понятие: это и острая сычуаньская кухня, и очень разнообразная шаньдунская, и близкая к японской фуцзяньская, и своеобразная хунаньская кухня, моя любимая гуандунская или кантонская и другие аутентичные самодостаточные кулинарные культуры. Если бы у меня была возможность выбрать для себя какую-то одну основную повседневную кухню, то это точно была бы китайская, а все остальные — так, дополнением.

Но Китай это не только особая кухня, но и особая культура потребления. Например, большинство китайцев, живущих в больших городах, дома не завтракают. Примерно в 6 утра на улицах появляются специальные повозки, которые продают лапшу и огромное количество разнообразных начинок. Порция лапши с сетом начинок стоит около доллара. К концу рабочего дня история повторяется: на улицы выезжают повозки, а китайцы уже по дороге домой снова покупают себе лапшу и домой приходят сытыми.  

— Решились ли вы там на какие-нибудь гастрономические эксперименты?

— А чем, помимо работы, я там занимался, по-вашему? :) Да и где можно поесть привычную европейскую еду в Азии? Разве что в сетевых отелях. Хотя даже в них, помимо европейских блюд, чаще всего подают и азиатские. Пиццерии не в счёт. Что касается самых смелых экспериментов, то, наверно, для меня это были куриные лапки. Я даже сомневался, покупать их или нет. Это настоящие куриные лапки, обжаренные во фритюре, и в Китае это популярный стритфуд. Что еще? Кузнечики и другие насекомые — это не сильно интересно. Да, выглядят они так себе, но если не думать о том, что именно ты ешь, вкус вполне ничего — что-то вроде мясных чипсов. Продаются, кстати, тоже в кульках прямо на улице.

Хочу отметить: то, что китайцы, якобы постоянно едят каких-нибудь опарышей, пауков и других не менее противных насекомых — не более чем миф. Они прекрасно сочетают в своей кухне традиционные для нас виды мяса, понятные нам морепродукты, у них в рационе много всего растительного. И, конечно, тему соусов они раскрыли на все сто процентов.

Могу поделиться другим интересным наблюдением: китайцы очень своеобразно пьют алкоголь. Они его пьют, чтобы именно напиться, но при этом выбирают вино. И в напитках большинство из них очень неразборчивы. Причем национальная китайская забава не том, чтобы напиться самому, сколько в том, чтобы напоить своего друга, партнёра, просто кого-нибудь.    

— Сегодня азиатская кухня очень популярна не только в азиатских странах — как вы считаете, нужно ли ее адаптировать к местным вкусам или нужно стремиться к аутентичности?

— Адаптировать можно и нужно, но дело не только в этом. Вот я, допустим, люблю манты, и пробовал их практически во всех странах Средней Азии. Но самые вкусные манты оказались здесь, в Беларуси. Да, их готовил повар-узбек, но тем не менее. Суть в том, что в странах Средней Азии уровень благосостояния довольно низкий, и там ориентируются, прежде всего, на конечную стоимость блюда, которая должна быть низкой. Соответственно, продукты не самого лучшего качества. В стране же, где манты считаются экзотикой и на них можно устанавливать не самую низкую цену, есть возможность использовать более качественные ингредиенты. Вот так иногда и получается, что самым вкусным блюдо может оказаться не в стране его происхождения.

— Часто ли вы посещаете минские рестораны?

— После длительных командировок мне всегда хочется домашней кухни. И особенно здорово, если мне удается уговорить жену приготовить что-нибудь из того, что она готовит редко. Например, французский луковый суп. Поэтому минские рестораны посещаю крайне редко.

— А как вам наше заведение?:)

— Я был приятно удивлен, что у «Суши Весла» есть не только takeaway-точки, но и рестораны азиатской кухни!... Если говорить о конкретно этом ресторане (Независимости, 78), то моим первым вопросом жене, когда она сказала, что мы сюда едем на обед, был: «А где припаркуемся?». Возможно, парковка здесь есть, но тогда о ней нужно знать. А в остальном — все круто, нам понравилось. Если захочу где-то вкусно поесть вне дома, обязательно сюда вернусь.